営業スキル・考え方

営業マンは「情」と「理屈」のバランスが重要【営業において大切なこと】

こんにちは。
元野村證券女性営業マンのフリーランスwebエンジニアNatsumiです。

先日こんなツイートをしました。

野村證券営業マン時代に、
わたしがよく悩んでいたことを端的に解決してくれる一言だなあ、と思って書いたツイートだったのですが、

みなさんは「営業マン」は何を活用すべきだと思いますか?

という質問の答えにも通づるのではないかと思っています。

ということで今日はこの話題の

営業マンが活用すべき「情」と「理屈」について

話していきたいと思います。

  • 営業マンの人
  • 営業が上がらなくて悩んでいる人
  • 自分の営業手法を確立したい人

はぜひ読んでくださいね。

営業で大切なのは「情」と「理屈」

冒頭の「営業マンは何を活用すべきだと思いますか」という質問に、みなさんなら何と答えますか?

答えは色々とあると思いますが、いろんな答えを分類すると

  • 「情」を動かす
  • 「理論/理屈」を理解させる

の2つに大きく分けられるのではないかと私自身は思っています。(もちろん他の答えもあるでしょう)

さて、言葉の意味をここでしっかり確認しておきましょう。

情とは・・・人間の心のはたらき。こころ。きもち。意地。

理屈とは・・・物事の筋道。

という意味です。

「理屈/理」は、論理的思考や問題解決、意思決定とのために必要不可欠で、
論理的に解決策を導く術は営業マンにとっても、経営者などにとっても必要なスキルです。

逆に、「情」は人間の心の働きのことを言うので、
論理的思考や問題解決、意思決定にはできれば用いない方が良いスキルと思いがちですが、

実は、営業においてはこの

「相手の『情』を動かすことができる」ことこそ重要なスキル

だと私は思っています。

「人は『情』で納得して行動している」ことを理解する

それはなぜかというと、

人は「感情」を持っているから

です。

と、同時に

人は「情」で納得して行動しているから

ということもできるでしょう。

また、営業マンとお客様の関係においてはこの言葉が適切に表しています。

「知と知、理と理では人は結ばれない。
人が結ばれるのは情と情、すなわち感応道交(かんのうどうこう)である。
感じて応じあってこそ道の交わりがある」
感奮語録:致知出版より

という言葉です。

つまり、営業マンとお客様でなくても

「人と人」は「情」によってつながりを持っている

ということです。

だからこそ、

「相手の『情』を動かすことができる」スキルが重要

だと言えるのです。

営業は「情」と「理」のバランスが大事

とはいえ、「営業において『情』だけで素晴らしい営業マンになれるか」といったら
そういうわけでもありません。

「理」を話せない営業マンをお客様は選ぶかといったらそうではないからです。

証券営業に例えてみれば、

「証券マンはお客様の大切なお金を預かっているわけですから、
「理」つまり、紹介している商品を持つ理由やこれからの世界経済の状況などを話せない営業マンをお客様は選びたいと担当者に選びたいと思いますか?」

ということになります。

できれば、何でも知っていて安心できる営業マンにお願いしたいですよね。

かといって、「理」だけがめちゃくちゃ強い営業マンが、営業成績が言い訳でもないのが営業マンのリアルです。

では、どのような営業マンが成績が良いのか。

それが、

「理」も使えて「情」も使える営業マン

です。

証券マンでいえば

証券知識/経済・景気についてお客様が納得するように話せて
なおかつお客様から好かれる営業マン

ということになります。

両方できる。

でも、両方飛び抜けてできるわけではないのです。

実際、私の野村證券時代の営業成績優秀な先輩はこの「情」を使うのが上手な先輩でした。

「あらゆることに完璧に何でも答えられるわけではないが、お客さんに圧倒的に好かれる魅力がある」

のです。

これこそ「理」と「情」のバランスを上手くとった営業マンの理想だと思っています。

情を動かすにはどうしたらいいのか

世の中には「伝える力やテクニック」に関する本はたくさん出ていますが、
「情」を動かす本は経験則による本が多く、万人に対応できてないのが現状です。

しかし、「心理法則」であれば、あらゆる人に当てはめることができます。

よって相手の「情」を動かすためには

「心理メカニズムや心理テクニックを理解して、それを使った話し方をする」

と言うことをやってみると良いでしょう。

心理メカニズムや心理テクニックを使用した話し方とは、

例えば、

  • 小さい要求を受け入れてもらうこと
  • 無理難題を言った後に、本当の要求をすること
  • 結論を先に言うこと
  • 「周りの人も」と言うこと

などが挙げられます。

デザインのセンスと同じで、もしかしたら「理」と「情」のバランスが取れている営業マンは
「情」を動かすためのテクニックを自然と体得できていて自然と使用できているだけかもしれません。

だとしたら、それができていない人は勉強するだけなので、
まずは「心理メカニズムや心理テクニック」を勉強してみるのが良いと思います。

上記のような話し方を勉強するにはこの本がおすすめです。

まとめ:営業マンとして大事なことは「情」と「理」を上手く使うこと

というわけで、今日は営業マンが活用すべき「情」と「理」について話してきました。

わたしは営業マン時代は、とにかく「理」で営業をしたいと思っていて
実際にそうしていたことでなかなか営業成績が出なくて悩んだ時もありますが、
今思えばもう少し「情」について理解した方がよかったなと思っています。

ぜひ、営業マンの方で営業手法を悩んでいる人がいたら、「情」を上手く使ってみてくださいね。
とはいえ「理」も必ず必要なのでバランスには気をつけてくださいね。

それでは今日はこれで^^